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Comment générer davantage de leads dans vos stratégies BtoB ?

5 questions auxquelles vous devez répondre en 2022 pour une stratégie de génération de prospects B2B plus efficace.

Alors que les entreprises s’adaptent de plus en plus aux besoins changeants de leurs clients, une chose est devenue claire: l’expérience d’achat B2B est désormais digitale.

Vos stratégies de génération de leads doivent s’adapter si vous voulez suivre le rythme, et rapidement. Quel que soit le cadre que vous utilisez pour conceptualiser votre parcours client – entonnoir de vente ou stratégies d’acquisition – vous devez connaître la manière dont vos clients interagissent avec votre entreprise. Vous avez également besoin de connaître les leviers qui permettent de transformer vos leads en vente. Car sans levier, il n’y a pas de ventes.

Alors, comment générer les bons leviers dans un monde digital ? À quelles questions devez-vous répondre pour créer une stratégie de génération de leads B2B efficace ?

1. Comment attirer les bons prospects ?

attirer-bon-clientPour répondre à cette première question, vous devez revenir à la base du marketing. Vous devez connaître votre public et votre client idéal (votre persona – pour savoir le définir nous vous renvoyons à notre article ici) afin de pouvoir cibler vos stratégies pour les toucher là où ils se trouvent.

La génération de leads est un jeu de chiffres, du moins en partie. Vous avez besoin d’un nombre suffisant de prospects pour générer les ventes dont vous avez besoin. Cependant, vous ne pouvez pas simplement travailler à rebours à partir du nombre de ventes dont vous avez besoin en vous basant sur votre taux de conversion actuel. Cela pourrait vous indiquer combien de prospects vous devez générer, mais cela ne sera pas efficace à terme.

Pour que votre équipe de vente soit en mesure de conclure des affaires, vous avez besoin de prospects de qualité. L’apport d’un grand nombre de leads de faible qualité à passer au crible est démoralisant, constitue un gaspillage de ressources et un cauchemar administratif.

À cet égard, le fait que les acheteurs préfèrent retarder leur première interaction avec votre équipe de vente et se renseigner sur votre offre sans être guidés par elle est en fait une excellente nouvelle.

En affinant votre parcours client, vous créez des interactions pour la génération de leads, la maturation des prospects et  leur évaluation. Ainsi, au moment où votre équipe commerciale intervient, elle concentre ses forces sur la conclusion d’affaires avec des prospects qualifiés et des acheteurs enthousiastes et bien informés.

Le parcours digital du client crée également une multitude de points de données supplémentaires, qui vous aident à optimiser davantage vos efforts marketing et vos taux de conversion.

Etudiez vos clients existants et leur parcours d’achat pour mieux comprendre vos acheteurs potentiels. Créez des personas d’acheteurs solides, fondés sur des données, à partir de vos informations clients existantes. 

Où pouvez-vous les trouver ? Que lisent-ils et de quoi parlent-ils ? Quel type de langage utilisent-ils dans leurs interactions en ligne ? À quelles questions cherchent-ils des réponses sur les moteurs de recherche et les médias sociaux ?

Concentrez vos efforts sur les plateformes qu’ils utilisent, plutôt que d’essayer de vous disperser sur toutes les plateformes. Faites connaître ensuite votre entreprise et engagez la conversation par le biais de contenus optimisés pour les recherches et de médias sociaux payants et organiques.

Les prospects de qualité réagissent à des messages très ciblés qui démontrent clairement que vous êtes leur type d’entreprise et que vous pouvez résoudre leur problème. Plus vous en savez sur eux, plus vous avez de chances de les cibler avec succès.

Votre recherche de mots-clés doit cibler ce pour quoi vous voulez être trouvé. Cependant, l’un de vos objectifs doit être de trouver les mots-clés à forte intention que les acheteurs actifs utilisent pour rechercher des solutions en ligne. Si vous parvenez à cibler ces mots clés, vous pourrez élaborer des campagnes visant à générer un trafic de qualité vers votre site.

Bien entendu, le trafic n’équivaut pas à des prospects si vous ne saisissez pas leurs coordonnées. Créez des call to action qui répondent aux questions que vous savez qu’ils se posent grâce à vos données de suivi et d’analyse, et incitez-les à s’inscrire.

Optimisez vos pages d’atterrissages pour créer une expérience client cohérente. De l’article, de la publicité ou de l’e-mail à partir duquel votre client a cliqué jusqu’à la conception du call to action, tout doit parler d’une seule voix.

Utilisez des solutions d’automatisation marketing pour créer des pages Web, des pages de renvoi et des e-mails marketing qui répondent aux préoccupations de segments spécifiques. Le contenu dynamique servira à la génération de prospects et à la création d’un message qui positionnera votre offre en fonction des besoins de chaque client potentiel et améliorera vos taux de conversion.

Tunnel-de-vente

2. Comment qualifier vos prospects ?

Générer des leads ne vous aidera pas à générer des ventes si vous ne savez pas deux choses.

Premièrement, vous devez connaître les marqueurs des clients à forte valeur ajoutée afin de pouvoir identifier vos prospects les plus prometteurs parmi l’ensemble de vos leads.

Ensuite, vous devez disposer d’un processus clair pour qualifier les prospects afin de les faire progresser dans votre tunnel de vente et donner la priorité aux meilleures opportunités.

Les données que vous recueillez lorsque vous apprenez à connaître vos clients potentiels lors des étapes de sensibilisation et de capture des leads constituent une base pour la segmentation. Cependant, il ne s’agit pas d’une tâche unique.

Au fur et à mesure que votre acheteur progresse dans son parcours client, vous devez continuellement recueillir des informations. Apprenez à connaître vos prospects, et évaluez-les tout au long de leur parcours. Il est fondamental de segmenter vos leads en fonction de leurs potentiels et de ce à quoi ils s’intéressent. À partir de là, vous pouvez cibler le contenu et les messages en fonction de leurs préférences.

Imaginez que vous rencontriez un prospect lors d’un événement en personne et que vous ayez une conversation avec lui. Au cours de cette conversation, vous posez des questions, vous cherchez à comprendre ses besoins et à savoir si votre offre lui correspond. Le marketing digital vous donne la possibilité de le faire à distance grâce au contenu et à l’automatisation.

Planifiez les interactions et expériences que vous pouvez créer pour atteindre cet objectif. Où voulez-vous qu’ils aillent sur votre site web ? Voulez-vous qu’ils s’inscrivent à votre newsletter, qu’ils lisent une actualité, qu’ils téléchargent un contenu spécifique ? Quelle est la prochaine étape la plus logique du voyage, pour eux et pour vous ?

Plus vous en saurez, plus vous pourrez offrir une expérience pertinente à vos clients potentiels. Et plus ils seront susceptibles de continuer à progresser dans votre tunnel de vente et enfin de se convertir en client.

Montrez-leur du contenu en rapport avec les questions qu’ils se posent. Utilisez la segmentation des listes pour leur envoyer des newsletters avec du contenu qui correspond à ce qu’ils veulent. Il s’agit d’établir des relations et des connexions authentiques. Réfléchissez aux moyens de séduire les leads et de leur prouver que vous avez la solution qu’ils recherchent.

Au fur et à mesure de leur progression, vous suivez leurs engagements et leurs conversions à travers les canaux marketing. Dans une plateforme intégrée d’automatisation marketing, vous pouvez suivre les appels et les messages ainsi que les clics, ce qui vous permet de dresser un portrait du prospect tout au long de son cycle de vie.

Ces informations constituent la base de votre système de segmentation des prospects. C’est ce qui vous permet d’identifier les prospects qualifiés parmi l’ensemble des visiteurs de votre site qui ne sont pas acheteurs. L’adoption de critères clairs permet à votre équipe commerciale et marketing de hiérarchiser ses ressources et de développer des relations avec les leads les plus prometteurs.

3. Quel est le bon équilibre entre automatisation et interventions humaines ?

automation-marketingL’automatisation permet de gagner du temps et de réduire les tâches répétitives, mais une automatisation trop poussée peut donner l’impression d’être fausse et rebuter les clients potentiels. Les gens aiment avoir l’impression d’interagir avec de vrais êtres humains, et non avec un logiciel. S’il s’agit d’un prospect « chaud », vous ne pouvez pas vous permettre de vous tromper. Vous devez trouver le juste équilibre entre automatisation et intervention humaine.

Il y a des choses que vous pouvez automatiser. Les publications sur les médias sociaux peuvent être programmées. Les séquences de bienvenue par e-mail peuvent être déclenchées par les interactions du destinataire avec le contenu. Les rappels d’événements peuvent être envoyés automatiquement.

Mais votre premier contact avec des prospects à forte valeur ajoutée mérite toute votre attention et une intervention humaine est plus que nécessaire. Tout comme vos interactions avec une entreprise lorsque vous êtes sur le point de conclure une affaire.

L’automatisation est un excellent outil lorsqu’elle est utilisée correctement, mais rien ne remplace le contact humain qui reste essentiel, même à travers un chat!

4. Comment l’inbound marketing peut-il soutenir le marketing traditionnel ?


Les techniques d’inbound marketing et de marketing traditionnel sont les deux faces d’une même pièce, et non pas des choses à séparer l’une de l’autre.

Toute stratégie de marketing digital s’accompagne d’une multitude de données qui peuvent être utilisées pour affiner vos stratégies marketing. Qu’il s’agisse du marketing direct, des médias sociaux ou du contenu, ces données contribuent à jeter les bases d’un plan média plus global, alors ne les laissez pas en vase clos.

La création de contenu, par exemple, peut attirer de bons prospects. Grâce aux contenus d’inbound marketing, vous disposez de textes et d’images déjà testés et optimisés. Vous savez ainsi mieux quelles cibles réagissent à quel message. Exploitez au maximum ces données durement acquises.

Le contenu peut également être un atout pour soutenir l’équipe commerciale lorsqu’elle s’adresse aux clients et établit des relations avec eux. Vous pouvez créer du contenu spécifiquement pour l’équipe de vente, notamment des scripts marketing, des listes d’avantages, des moyens de surmonter les barrières et des réponses aux questions fréquemment posées.

Le fait de pouvoir suivre le contenu que les gens ont consulté tout au long du cycle de vie de chaque lead aide également vos équipes de vente à se préparer à la prospection, aux appels téléphoniques et aux présentations.

5. Vos process internes sont-ils optimisés pour soutenir votre force de vente et générer des leads ?

Les entreprises s’attendent désormais à ce que leurs fournisseurs soient à leur disposition lorsqu’elles ont besoin d’aides et souhaitent  s’informer au cours du parcours d’achat. Le parcours d’achat n’est plus linéaire et on voit souvent le rôle du marketing s’étendre au-delà du lieu de vente.

Cette évolution signifie que les organisations doivent désormais repenser leurs process. Il s’agit notamment de favoriser une plus grande intégration et collaboration entre les départements des ventes et du marketing.

En coordonnant mieux les deux département pour générer des leads, vous pouvez créer des expériences client exceptionnelles.

Nous avons déjà parlé de la façon dont le marketing peut créer du contenu qui soutienne l’équipe de vente et lui donne les moyens d’agir. D’autre part, les informations fournies par l’équipe de vente peuvent contribuer à façonner les stratégies marketing. Par exemple, les ventes sont bien placées pour remarquer les lacunes du contenu et faire des suggestions qui peuvent aider à mieux convaincre le client.

Chaque équipe doit être ouverte aux suggestions d’amélioration. En l’absence de mécanismes internes garantissant que ces deux départements peuvent communiquer et coopérer, votre entreprise passera à côté d’opportunités.

Formalisez les conditions d’un process de partage. Encouragez les réunions régulières de synchronisation et faites en sorte que les ventes et le marketing travaillent ensemble dans l’intérêt de vos clients.

Conclusion

Il ne s’agit pas tant de la quantité de leads que vous obtenez. D’accord… c’est en partie une question de quantité de leads que vous obtenez. Mais c’est avant tout une question de qualité de leads.

Établir des liens avec des prospects de qualité et les aider à franchir les étapes du parcours client, voilà ce qui crée une expérience client de qualité et une expérience client qui fidélise. Et même si le parcours d’achat a changé, on parle avant tout de relations humaines. Vos clients veulent peut-être faire plus de choses en ligne maintenant, mais il s’agit toujours de créer des liens et d’établir des relations.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont le marketing digital et l’automatisation peuvent rendre l’expérience de vos clients plus humaine, contactez-nous.

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